Почему одни отели простаивают даже в историческом центре города, а другие зарабатывают в промышленных кварталах без единого туриста? Разница между ними не в удаче, а в подходе к выбору локации.
Где построить отель? Закономерный вопрос, возникающий у любого инвестора или девелопера, решившего войти в гостиничный бизнес. Только к поиску ответа на него он зачастую приступает раньше, чем выстроит фундамент проекта — стратегию.
А она начинается с понимания целевой аудитории: кто гость, какой у него сценарий отдыха, зачем ему останавливаться в отеле и сколько он готов платить. Не разобравшись с этим, у проекта нет будущего даже на стадии фундамента. Разберем, как этого избежать.
1. Начните с анализа трафика
Ключевое в выборе локации — не ощущение «идеального места», а людской трафик. Если представление о нем ошибочно, то ничего другое не сработает — ни четыре звезды, ни дизайнерский интерьер, ни вид на горы. Но есть и хорошая новость: анализ туристического потока — не такая сложная вещь, как кажется. Данные есть в открытом доступе — в том числе и по регионам. Информации достаточно, если ее целенаправленно поискать.
Оцените, сколько людей приезжает в интересующий вас регион, в какое время года, с какой целью, какие виды транспорта доступны для туриста, как выстроена логистика передвижения по региону. Изучите, кто будет вашим гостем: турист, командированный, паломник или вахтовый рабочий. Это разные аудитории с разными требованиями и бюджетом.
2. Подберите звездность под место, а не под амбиции
Число звезд у отеля — это всегда про соответствие проекта локации, а не про личные пожелания инвестора. Можно построить пятизвездочный дворец со спа на берегу живописного озера и прогореть, а можно открыть бюджетную «трешку» на окраине столицы и через год выйти на окупаемость.
В деловом центре мегаполиса может быть устойчивый спрос на четыре-пять звезд, а в малом туристическом городе та же звездность превращается в финансовую ловушку: содержание дорогой инфраструктуры требует соответствующей цены, которую турист просто не готов платить.
Поэтому прежде чем думать о категории, ответьте на тот же базовый вопрос: кто поедет в ваш отель, с какими целями и сколько он готов платить за отдых в вашем регионе. Это подскажет звездность точнее, чем любые личные предпочтения.
3. Ищите локации там, где потенциал еще не реализован
Самый верный способ не просчитаться с локацией — идти туда, где уже есть турпоток. Другой подход — визионерский: найти место с нераскрытым потенциалом и самому создать точку притяжения. Этому подходу способствует тренд последних лет: в России активно развивается локальный туризм. Люди все чаще выбирают места в радиусе пяти часов езды на машине от дома.
И если раньше казалось, что успешный гостиничный бизнес возможен только там, где есть крупный аэропорт и международный трафик, то теперь это не так. Суздаль, Коломна, Плес, Дивеево — уже известные точки. Но есть еще Печоры, Кинешма, Боровск, Углич, Беломорск и десятки других мест, которые ждут своего часа. У этих локаций есть история, идентичность и потенциальная аудитория, но пока еще мало инфраструктуры. Построить отель здесь — значит не встроиться в готовый рынок, а самому его создать. Риск выше, но и потенциал совсем другой.
4. Не пропускайте маяки, которые видны до старта
При оценке перспектив локации есть два индикатора, которые начинающие девелоперы почти всегда игнорируют, а опытные — проверяют первыми.
Прежде всего — транспортная доступность. Если до вашего отеля невозможно добраться без приключений, даже самая сильная точка притяжения не поможет. Проверяйте все: где ближайший аэропорт, есть ли прямые рейсы из крупных городов, в каком состоянии дороги, как работает железнодорожное сообщение. Транспортную сеть сами вы не построите.
Второй индикатор — государственные приоритеты. Когда стало известно об Олимпиаде в Сочи, те, кто умел читать сигналы, понимали: инфраструктура будет развиваться, спрос вырастет кратно. Сегодня такие сигналы тоже есть — в виде программ по развитию туристических кластеров, анонсов новых производств, инфраструктурных проектов в регионах. В регионах, где руководство заинтересовано в развитии и продвижении туризма, есть возможность реализовать проект в хорошей локации и с активной событийной повесткой, что существенно снижает барьеры входа.
5. Помните: хороший отель меняет локацию
Наконец, есть фактор, о котором редко думают при выборе локации, а он может стать ключевым как для конкретного проекта, так и для всего вашего гостиничного бизнеса. Необходимо помнить, что хорошо реализованный отель не просто вписывается в место, но сам его меняет. Там, где появляется современная гостиница, возникает точка притяжения: подтягивается сервис, формируется событийная жизнь, появляется добавочный спрос.
Именно поэтому при оценке локации важно смотреть не только на то, что есть сейчас, но и на то, что появится. Но при этом не забывать: каждое решение по локации нужно обосновывать цифрами, а не пейзажем.
