Отель по франшизе — переплата за имя или способ снизить риски? Разбираем, что на самом деле получает инвестор вместе с брендом.
Интервью Александра Петровича Биба о том, что стоит за отельной франшизой: громкое имя или работающий бизнес-инструмент.
В последние годы я наблюдаю устойчивый тренд: в гостиничный бизнес идут люди, которые раньше им не занимались, но у них есть энтузиазм и деньги. И у многих вопрос: с чего начать, если нет опыта? Тут и начинается разговор про франшизу. Разберем, что представляет собой этот инструмент сегодня и как грамотно им воспользоваться.
Первый отель: почему не «с нуля»
Начну с очевидного для себя, но возможно, не для новичков: на сегодня гостиница — это не просто средство для размещения в командировке или в короткой поездке, это полноценный концептуальный продукт с продуманными услугами, сервисом — СПА, рестораны, развлекательная инфраструктура. А если речь идет про аутентичный регион, то в отеле обязательно должен быть интегрирован культурный код. Это не ресторан с возможностью переночевать и не доходный дом, где сдал номера и считаешь прибыль. В отельном девелопменте своя экономика, длинные инвестиционные циклы и десятки параллельных процессов, которые должны идти синхронно и без сбоев. Проектирование, строительство, управление сервисом, продажи, кадры. И все это нужно увязать в одну работающую систему. Новичку собрать такой пазл без ошибок почти нереально. А каждая ошибка на этом пути стоит времени и денег — часто немалых.
Как застраховаться от таких потерь? Бизнес есть бизнес — он должен работать и приносить доход. стопроцентных гарантий вам никто не даст. Но я всегда говорю: если вы делаете что-либо впервые, обращайтесь к профессионалам. И франшиза в этом смысле, пожалуй, самый оптимальный формат партнерства в нашей индустрии. Когда у тебя отработаны процессы и сильный бренд, ты можешь передать партнеру свой опыт. Так устроен весь мировой гостиничный рынок. У Hilton и Marriott франшизы составляют 70–80% портфеля. У Accor и Radisson — около половины. Россия к этому стандарту только подходит, но движение уже очевидное. Cosmos Hotel Group развивает франчайзинговое направление с 2023 года и за короткий срок сформировала понятный и конкурентный продукт для сторонних собственников и девелоперов. Портфель развития сети Cosmos на сегодня включает более 80 объектов суммарно на 33,5 тысяч номеров. Это объекты, которые реализуются совместно с партнерами по модели управления и франшизы к 2030 году. Из всех законтрактованных номеров более 40% реализуется по франшизе и преимущественно это гостиничные комплексы в формате апарт-отелей на Черном Море, Алтае, Владивостоке, Пятигорске и в Архызе, а также в Санкт-Петербурге.
Что на самом деле дает франшиза
Распространенное убеждение: франшиза — это всего лишь плата за вывеску. И я понимаю, откуда оно берется. На рынке до сих пор хватает примеров, когда франчайзи в обмен на платежку получает логотип и пачку стандартов брендбука. Дальше — разбирайся сам. Но так работают не все.
В крупных управляющих компаниях — и в нашей в том числе — все устроено иначе. Вывеска здесь лишь вершина айсберга. За ней стоит рабочая коммерческая платформа: федеральная система продаж, централизованное бронирование, сайт, программа лояльности, PR-поддержка, IT-решения для управления доходами и обучение персонала. То есть весь операционный каркас, который в одиночку начинающему отельному девелоперу пришлось бы самостоятельно выстраивать годами.
Регионы здесь — особая история. В условиях дефицита региональной инфраструктуры выйти самостоятельно на уровень федерального маркетинга, подключить современные технологии, выстроить систему работы с корпоративными клиентами — задача, мягко говоря, непростая. Но при этом именно в регионах мы видим самый высокий потенциал для развития гостиничных сетей. Что делать? Тем, кто не желает проспать этот рынок, логично подумать именно о франшизе.
Головная боль всей отрасли: кадры и формирование команды
Эта большая проблема гостиничной индустрии, но о ней часто забывают на старте. Когда начинающий инвестор думает об отеле, воображение рисует ему стройку, локацию, дизайн и то, как его друзья будут приезжать в гости. И только потом выясняется, что в этой локации персонал не найти или работать есть кому, но качество сервиса гуляет от смены к смене.
В этой ситуации франшиза также дает преимущество. Крупнейшие гостиничные операторы вкладываются в обучение, причем не разовое, а системное. У нас, например, работает собственная академия гостеприимства Cosmos Academy, где готовят персонал для всей сети, в том числе наших франчайзинговых отелей. Обучаем специалистов разного уровня — от линейных сотрудников до управляющих, формируем корпоративную культуру, выстраиваем стратегическое партнерство с ведущими вузами.
Таким образом франчайзи не остается один на один с проблемой «где взять людей и как их научить». Он получает готовую образовательную инфраструктуру, а гости его отеля — сервис по стандартам федеральной сети, даже если гостиница работает в, Москве, Владивостоке или в Мурманске.
Другие форматы сопровождения
Но давайте поясним: вариантов партнерства между инвестором и управляющей компанией сегодня много. Помимо классической франшизы, отмечу следующие:
— управление, когда оператор берет объект на себя и отвечает за финансовый результат, получая за это процент от выручки; остальное идет инвестору
— аренда, когда инвестор вообще не желает вникать в операционное, стратегическое управление и гостиничную специфику, а хочет просто получать фиксированный доход либо процент от сдачи объекта в аренду; остальное идет оператору
— техническое сопровождение, когда оператор выступает консультантом и помогает спроектировать и построить отель по правильным стандартам в соответствии с гостиничными технологиями и законодательством, за что получает свой фикс.
Франшиза из всех этих форматов — самый предпринимательский, когда собственник отеля получает бренд, платформу и инструменты, но бизнес ведет сам. Обычно этот формат выбирают для городских отелей среднего масштаба, где инвестору важна самостоятельность при понятных стандартах. Для крупных курортных комплексов со сложной операционкой чаще берут полное управление.
Тем, кто приходит в отрасль впервые и пока не уверен в своих силах, мы, например, предлагаем начать с управления на два-три года, погрузиться в процессы, а потом уже переходить на франшизу. Такой формат называется манчайзинг и он позволяет собственнику объекту снизить риски на старте.
А может, проще на депозит?
Кто-то на этом месте может спросить, зачем вообще связываться с отельным девелопментом и франшизами, если можно положить деньги на депозит под высокий процент. Справедливо. Но мы ведь здесь обсуждаем инвестиции, а не стратегию «как пересидеть». Все понимают, что ситуация с депозитами и ключевой ставкой временная, а отель — это реальный актив, кирпич, стены, помещение. Он строится долго, но и работает долго.
Скажу больше. Если есть амбиции, то именно сейчас хорошее время для старта. Делать концепцию, подбирать участок, считать финмодель и определяться, с франшизой ты или сам по себе. Как и для того, чтобы разбираться с мерами господдержки, которых сегодня немало. Субсидированные ставки по 141-му постановлению, региональные льготы, программы для Дальнего Востока и Арктики. Все для того, чтобы к моменту, когда экономические условия станут комфортнее, у вас на руках был не просто энтузиазм, а построенный объект с готовой концепцией и продуктом.
Когда франшиза не снимает риски проекта
При этом франшиза — не универсальное решение и точно не способ снять с собственника всю ответственность за результат. Она требует дисциплины, готовности работать по установленным стандартам и вкладываться в операционные процессы, персонал и качество продукта. Если инвестор рассчитывает, что бренд сам по себе обеспечит загрузку и доходность, не вникая в специфику локации, экономику проекта и управление командой, ожидания могут быстро разойтись с реальностью. Франшиза усиливает сильный проект, но не исправляет ошибки, допущенные на старте — в выборе участка, концепции или финансовой модели.
Есть и другой важный момент: не всякий объект подходит под франшизу, как и не всякий инвестор готов к такой модели партнерства. Работа под брендом означает определенные ограничения в части самостоятельных решений, дополнительных инвестиций в соответствие стандартам и регулярного контроля качества. Поэтому выбирать франшизу имеет смысл только тогда, когда собственник понимает, зачем ему нужен оператор, какие задачи он хочет решить с его помощью и где проходит граница между поддержкой и собственной ответственностью за бизнес.
Именно поэтому франшиза в гостиничном бизнесе работает не как формальная лицензия на бренд, а как инструмент для тех, кто готов выстраивать проект самостоятельно, системно и в долгую.
